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弱勢家電品牌建專賣店面臨內(nèi)外考驗(yàn)
弱勢家電品牌建專賣店面臨內(nèi)外考驗(yàn)

2011-10-28 09:00:11 | 來源:南方網(wǎng)-南方農(nóng)村報
 

  內(nèi)部考驗(yàn)源于產(chǎn)品適應(yīng)性、品牌拉力、供應(yīng)鏈控制能力等;外部考驗(yàn)則是經(jīng)銷商對新渠道的接受程度

  □南方農(nóng)村報記者 李力嘉

  得渠道者得天下。從區(qū)域代理、家電連鎖企業(yè),到如今發(fā)展得紅紅火火的家電廠家品牌專賣店,家電行業(yè)中渠道建設(shè)和調(diào)整的步伐從未停止。這一切都是為了降低渠道成本、增加銷售、提高利潤。

  在一二級市場增長放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)明顯的當(dāng)下,各廠家都希望及早鋪好三四級市場渠道,從中分一杯羹。過程中,廠家要經(jīng)受內(nèi)部(包括產(chǎn)品適應(yīng)性、品牌拉力、供應(yīng)鏈控制能力等)和外部(經(jīng)銷商對新渠道的接受程度)雙重考驗(yàn)。

  家電渠道形式歷經(jīng)變幻

  龍老板在廣州白云區(qū)做家電生意已十幾年,見證了家電渠道的變化?!霸谏鲜兰o(jì)90年代,大區(qū)代理制曾風(fēng)行一時,那些全國、省級代理商大戶勢力很大,我們終端經(jīng)銷商要自行配車到代理商倉庫排隊(duì)拿貨。”

  到了90年代末期,部分家電廠家開始通過在各地建立營銷公司或辦事處的形式,在加強(qiáng)渠道控制的同時,將渠道扁平化,壓減銷售環(huán)節(jié),控制成本。不過,代理形式依然存在且延續(xù)到今天,只是代理管控的范圍大大縮小。而且,越來越多的營銷公司會直接和經(jīng)銷商對接。

  有負(fù)責(zé)銷售的家電廠家人士告訴記者,其實(shí)代理形式和銷售公司直供各有利弊:前者一切事務(wù)幾乎由代理商處理,廠家可以節(jié)省成本,但弊端是對市場了解和把控不足,因此,撤換代理是常有的事;后者克服了上述缺點(diǎn),但對公司物流、配送等環(huán)節(jié)的管理卻是很大的考驗(yàn)。

  就在家電廠家設(shè)法加強(qiáng)對渠道管控的同時,家電連鎖企業(yè)開始崛起,并在隨后的幾年時間內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)家電廠家在一二級市場的渠道重心,而三四級市場則以傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營為主?!白罱倪B鎖賣場離我們有20多公里,因此客流沒有減少很多,但是廠家的資源明顯向賣場傾斜,比如贈品,賣場是1:1,鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家只有3:1。”龍老板感覺到渠道重心轉(zhuǎn)移對他的影響。

  渠道重心向三四級市場轉(zhuǎn)移

  然而,市場格局變化讓渠道再起風(fēng)云。2004年,格力因不滿國美擅自大幅調(diào)低其空調(diào)價格而撤出了部分國美門店。爭端發(fā)生后,格力渠道并未收窄,其專賣店反而遍地開花。

  隨著全國性連鎖企業(yè)影響力的不斷增強(qiáng),家電廠家的話語權(quán)在這種零供關(guān)系中日益被削弱,高昂的渠道成本令產(chǎn)品利潤更薄。為降低流通成本,廠家開始尋求新的渠道出路。海爾、美的、TCL、長虹等通過加盟授權(quán)經(jīng)營、與零售企業(yè)合作等方式,在三四級市場開辟銷售渠道。

  不過,在這場渠道變革中只有少數(shù)幾家嘗到了甜頭。有業(yè)內(nèi)人士評價,像海爾、美的等之所以在家電下鄉(xiāng)中表現(xiàn)突出,還要得益于三四級市場的渠道基礎(chǔ)。

  “盡管和國美、蘇寧合作的費(fèi)用比其他渠道高,但其走量確實(shí)比較多,尤其在大城市?!币晃欢€空調(diào)品牌的銷售負(fù)責(zé)人曾如此對記者說,對于建專賣店,其并不十分著急。

  但一二級市場的增長速度正在減慢的殘酷現(xiàn)實(shí),或令他觀點(diǎn)有變。奧維咨詢數(shù)據(jù)顯示,2011冷凍年度家用空調(diào)在三四級市場的銷售量同比增長66.2%,占整體市場比重超過20%,全行業(yè)同比增長34.4%。空調(diào)業(yè)僅是整個家電行業(yè)的縮影。更讓弱勢國產(chǎn)品牌尷尬的是,越來越多合資品牌與蘇寧或國美建立獨(dú)立包銷關(guān)系,他們無疑成為連鎖賣場的主推。這意味著相對弱勢品牌將在品牌拉力和賣場支持上處于下風(fēng)。

  或許是意識到以上種種,近兩年,越來越多的國內(nèi)知名品牌加緊了渠道的開辟。美的、格力、海爾開拓力度有增無減,格蘭仕、志高、小天鵝、長虹、奧克斯等也嘗試或重新加入到專賣店建設(shè)的大軍中。

  “美的、海爾、格力、海信很多品牌都游說過我開專賣店,都說有更好的政策支持?!睂τ诟鲝S家態(tài)度的轉(zhuǎn)變,龍老板有點(diǎn)受寵若驚。

  多重因素制約專賣店發(fā)展

  家電廠家集體下沉渠道,有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心現(xiàn)有的市場是否能足以“養(yǎng)活”各家專賣店。家電資深觀察家劉步塵認(rèn)為,開專賣店猶如在三四級市場競爭的入場券?!凹译姀S家要想在三四級市場有所作為,必須提前布局好銷售渠道?!?/p>

  而在企業(yè)人士看來,專賣店的產(chǎn)品品類對發(fā)展至關(guān)重要?!耙谌募壥袌龃笠?guī)模開專賣店,產(chǎn)品豐富度是一個基本支撐點(diǎn),包括從大白電到小家電的覆蓋,單一產(chǎn)品維系專賣店已顯得越來越力不從心。”廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司助理總裁兼新聞發(fā)言人陸驥烈說。

  “我會全方位考察品牌專賣店,除了產(chǎn)品種類,還有售后、管理團(tuán)隊(duì)等?!饼埨习逭f。但最讓他猶豫的是,一旦經(jīng)營專賣店后就像被廠家“綁死”,包括經(jīng)營方式、資金等。

  “專賣店的終端管理和經(jīng)營模式是可以標(biāo)準(zhǔn)化并被復(fù)制的,這是品牌管理能力的體現(xiàn)。我們需要把自己和品牌兩者的發(fā)展捆綁起來的、店長型的老板?!标戵K烈進(jìn)一步透露:“格蘭仕將在三、四級市場新增500個營銷中心,1000個辦事處,確保組織下沉?!贝伺e或?qū)⒂兄鷱S家加強(qiáng)對渠道的把控。

  劉步塵表示:“專賣店發(fā)展到一定階段,將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。品牌相對弱的廠家,更加需要在提高產(chǎn)品適應(yīng)性和提升品牌形象上下功夫?!?/p>

  家電行業(yè)研究專家、帕勒咨詢資深董事羅清啟認(rèn)為:“現(xiàn)在的問題是企業(yè)對整個供需鏈的駕控能力、管理需求的能力比較弱,企業(yè)如果無法通過供應(yīng)鏈管理變革形成360度的需求感知與滿足閉環(huán),僅僅寄希望于自建渠道很可能因成本快速提升而導(dǎo)致企業(yè)衰亡。”

責(zé)任編輯:凡留威  

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